האם פנסיונרים הם קהל יעד מכירתי?

מדי, שנה, אלפי אזרחים ותיקים, בין הגילאים 62-67, מוגדרים כאזרחים ותיקים. המדינה מעניקה להם תעודה המאשרת את הסטטוס החדש, אך מבחינת רובם מדובר בסמל רגשי בעיקרו, המסמן את תחילת תקופת הרוגע, השקט, והיכולת ליהנות מהחיים.

רוב הגמלאים של היום מאופיינים כבעלי פנסיה גבוהה, במיוחד לאור תנאי הרפורמה בקרנות הפנסיה, וכוח ההוצאות שלהם גדול ומשתנה על מנת להתאים את אורח החיים שלהם לתקופה ש"לאחר הקריירה".

התאמת יעדי השיווק לגמלאים

כל חברה וארגון מתאימים את מאמצי השיווק שלהם כך שיענו על צרכי הגמלאים. מאמר זה סוקר את הנושאים הבולטים ביותר באפיון השיווק לגמלאים.

אין כזה דבר: "מגמות השיווק של הגמלאים"

מגמות השיווק האחרונות טוענות שכדי להגיע לגמלאים, יש לפנות לבני המשפחה ולמטפלים, ולבנות "משפך שיווקי" המותאם לבני המשפחה והמטפלים. אך זוהי גישה שגויה. הפחתת יעדי השיווק למטפלים ובני משפחתם, בהנחה שהם מקבלי ההחלטות בשם הגמלאים, יוצרת אצלם תהודה שלילית.

לכן יש להתמקד בגמלאים עצמם! כלומר, לפנות אליהם ורק אליהם. כל פניה עקיפה חשב כמניפולטיבית ותשיג תוצאות שליליות.

גישת הדואר האמיתי

קמפיינים של שיווק בדיוור ישיר, סרטונים בקצב איטי מלווים בכיתוביות ברורות, משעממים את דור המילניום, אך גישות אלו מחזיקות מעמד יפה בקרב הדור שגדל לפני עידן 140 התווים.

גם קישורים למדיה החברתית זה אחלה, אך אין לשכוח את החוברת הישנה והטובה אותה אפשר להחזיק ביד ולדפדף בה.

לא לפחד ממילים ארוכות ונייר אמיתי

לגמלאים אין את החשק להתמודד עם ראשי תיבות  אפנתיים או טקסט מקוצר. הם עדיין אוהבים את הקריאה. לכן יש להיצמד לשיטות הפרסום הישנות, עם הטקסט "הכבד" והמפורט, השונה במהותו מהכיוונים של הפרסום המינימליסטי והמרומז.

הגמלאים רוצים לראות את מה שכתוב בדפוס. לכן חשוב יותר לתקשר עימם בשפה נכונה, מאשר למצוא "משפט קליט".

כתיבת כל השאלות והתשובות העלולות להתעורר אצלם

גישה זו, בנוסף לסרטוני היוטיוב, החוברות המודפסות, ושיטת הדיוור הישיר, מאפשרת להם לקבל מידע נגיש הניתן להדפסה באתר האינטרנט. לכן על חברות וארגונים לעצב את המידע בצורה פשוטה וברורה.

שיתוף אישי ומידע ברור הם השיטות ליצירת ההזדהות וקשר בין הגמלאי למוצר או השרות  שלך, גם אם אתה מציע להם הנחות אטרקטיביות. אל תשתמש במונחים דוגמת 24/7 אלא: 7ימים בשבוע , 24 שעות ביממה.

גמלאים הם עם ש"לוקח את הזמן"

החלטות הרכישה בגיל זה מבוצעות לאחר שיקול דעת ובדיקה. הם שוקלים האם המוצר אכן דרוש להם וכמה הם מוכנים לשלם עליו. בדיקה כזאת לוקחת זמן והתופעה של רכישה תוך כדי POP UP במהלך גלישה באינטרנט, היא  מינורית מבחינתם.

אזרחים ותיקים מתייחסים לרכישות כאל מחויבות. הם מגבילים ומסדירים את התקציב שלהם, ואינם חורגים ממנו. אמצעי הזהירות בהם הם נוקטים מבחינת הוצאותיהם הכלכליות, עוברת כחוט השני ומתסכלת בעלי חברות. מכירה מהירה בקליק לא עובדת כאן.

צור קשר אישי ובלתי אמצעי עם הגמלאי הלקוח

מה שיש לגמלאים החדשים זה זמן פנוי והרבה. מבחינם, זהו מצב חדש. זוהי ההזדמנות לייצר קשר אישי טלפוני אמיתי עם הגמלאי. למרבה הצער, גישה זו מנוצלת לרעה במקרים רבים על ידי חברות טלמרקטינג, מה שמקשה על יצירת מערכת יחסים כנה, הוגנת ו"שקופה" עם הגמלאי.

בתקופה זו בחיים, יש להם את הזמן לענות בטלפון, להקשיב, בלי צורך דחוף או לחץ. הם מבקשים להבין את מהות השרות או המוצר, ולכן אנשי המכירות צריכים להאזין להם וליצור את השיחה בהתאם. הבנת חיי הגמלאי תאפשר את הקרבה והאמון, ותסייע בתהליך המכירה.

ניסיונות להקשיב "בכאילו" יזוהו מייד ויהפכו למצב אנטי מכירתי – האמפטיה חייבת להיות כנה ואמיתית, גם אם לעיתים פירוש הדבר שהתגמול של אנשי המכירות לא יתבסס על כמות מכירות אלא על איכות מכירה ובעיקר על מכירה חוזרת לאותו לקוח.

איוש תפקידי המכירה לגמלאים

לאחר שהכנתם את תכנית השיווק המתאימה, והצבתם את הדגשים על הנקודות המאפיינות, על מנת ליצור את מערכת היחסים ההוגנת והנכונה, הגיע הזמן לעבור לאיוש צוות המכירות המתאים.

בחירת הצוות הנכון חשובה לבניית הקשר עם הלקוחות הגמלאים. ההמלצה היא לגייס את בני דור המילניום, המהווים כיום את החלק הגדול ביותר של כוח העבודה הקיים.

כי בני דור המילניום מכירים מקרוב את קהל היעד המבוגר

ההזדהות והאמפתיה שלהם חזקה יותר ומאפשרת להם לייצר את מערכת היחסים ההוגנת הדרושה להצלחת המכירות, לכן בתהליך גיוס העובדים, מומלץ להציב את הדגש על עובדים הבקיאים בעולם הגמלאים באופן אישי.

יש לבדוק את מידת הקשר הרציף והאישי שלהם עם הוריהם וסביהם, שכן אנשים עם קשרים אמיצים למבוגרים, נוטים לגלות סבלנות והבנה, ויודעים להתייחס בכבוד ללקוח הגמלאי, דבר המוביל לביצוע מכירה, ולהשגת מכירה חוזרת.